Mobilya Satışı Yapmanın İncelikleri
Eski filmlerden hatırlarsınız. Vampirler ancak gümüş bir kurşun ile ölürler. Bu çok kolay bir denklemdir. Çare bir tanedir. Çözüm tektir. Oysa satış, çözümü bir tane olmayan kompleks ve karmaşık bir yolculuktur.
Bu yolculukta yapılması gerekenler çok fazla ve çeşitli. Tek bir şey ile satışınızı ikiye katlamak mümkün değil ama yapmanız gerekenleri yapmayarak işinizi bitirmek ve kapanma noktasına getirmek gayet mümkün. Her zaman daha kompleks ve detaylı düşünmek zorundasınız.
Günümüzde bütün sektörler ciddi bir rekabet içinde. Bu rekabette önde olmak için atılması gereken bir çok adım var.
Mobilya sektöründe yaptığımız ziyaretlerde, mağazaların rekabette öne çıkmak için şimdiye kadar yaptıklarına bir bakalım:
- Mağaza Kokusu
- Mağaza Dekorasyonu
- Fazlaca Aydınlatma
- Sosyal Medya Hesabı Açmak
Peki yapılmayanlar neler?
- Müşteri Karşılama
- Akılda Kalıcı Teklif
- Çocuklara Ayrılmış Bir Bölüm
- Kullanışlı ve Geniş Bir Tuvalet
- Kaliteli İkramlıklar
- Sosyal Medya Yönetimi
- Web Sitesi
- Ürün Adedi ve Çeşidi
Şimdi bu "yapılmayanları" detaylıca inceleyelim.
1. Müşteri Karşılama
Kurumsal olmanın gereği müşteri karşılamadır. Örneğin Starbucks’ı düşünün. Türkiye’deki tüm Starbucks’larda aynı şekilde karşılanırsınız. Deneyim aynıdır, büyümenin gerekliliği de budur. Ürün bir deneyim ile sunulduğu için siz bir kahveye 2 TL değil de 11 TL ödüyor ve mutlu oluyorsunuz.
Peki satış temsilcilerinizin bir isimliği var mı? Eğer yoksa, isimlerinin yazılı olduğu dikdörtgen isimlikler yaptırın. Bunlar göğüsleri üzerinde takılı olsun. Müşteri mağazanıza girdiği anda karşısındaki kişinin ismini bilsin. Böylece müşteri başka zaman tekrar geldiğinde ona, “Sizinle ilgilenen kişi uzun muydu, kısa mıydı?” ya da “Bayan mıydı, erkek miydi” gibi sorular sormazsınız.
Müşterinizi asla elinizde bir fiyat listesi ile karşılamayın. Bu sattığınız ürüne uygun bir sunuş asla olamaz.
Bir ürünün fiyatını başka bir satış temsilcisi arkadaşınıza sormayın. Bunu yaptığınız zaman, müşteri ürünlerinizin belli bir fiyatı olmadığını, kapıdan girene göre fiyat verdiğinizi düşünebilir.
Eğer MobilyaTakip programı kullanıyorsanız, müşterinizi elinizde tabletle karşılayın. Ürünlerin fiyatlarını ve özelliklerini elinizdeki tabletten bakarak yanıtlayın, böylece müşterinize güven verin.
2. Akılda Kalıcı Teklif
Mağazanızı dolaştılar, bazı ürünleri beğendiler, sizden fiyatlarını yazıp vermenizi istediler. Siz de hemen bir kâğıt veya bir görüşme formu çıkarıp yazdınız.
İşte tam bu noktada yanlış yapıyorsunuz. Mobilya çorap değil, geçerken alınmıyor ve fiyatı 5 TL de değil. Mobilyanızı kâğıda yazarak ona 5 TL muamelesi yapmayın. Ürününüzü istediğiniz fiyata satabilirsiniz, yeter ki onu satmak istediğiniz fiyata uygun olarak sunun.
MobilyaTakip kullanmıyorsanız maalesef bunu yapmanız mümkün olmayacak. Ancak MobilyaTakip kullanıyorsanız, müşterinizin beğendiği ürünleri MobilyaTakip uygulaması ile teklif formuna dönüştürüp müşterinizin cep telefonuna iletebilirsiniz. Böylece müşteriniz ürününün fiyatına, resmine, parça ölçülerine, kiminle görüştüğüne, hangi mağazadan bu teklifi aldığına, bütün bu bilgilere ulaşabilecek. Ve bu teklif üzerinden sizinle yazışabilecek.
Müşteriniz dilerse bu teklifi eşine, arkadaşlarına gönderebilir, onlarla paylaşabilir, fikirlerini alabilir. Bu şekilde tıpkı gönüllü bir marka elçiniz gibi, markanızı ve ürünlerinizi başkalarına da tanıtmış olacak.
3. Çocuklara Ayrılmış Bir Bölüm
Dünya çapında ün salmış bir pazarlama duayeninin şöyle bir sözü vardır: "Eğer pazarlamaya ayıracak 1 Dolarınız varsa onu çocuklara ayırın. Çünkü onlar yanında anne ve babalarını da getirirler."
Mağazanızda muhakkak çocuk sandalyesi ve çocuk masası bulundurun. Üzerine lego veya başka oyuncaklar koyun. Mağazanıza çocuklu gelen misafirlerinizin çocukları sıkılıp çıkmak yerine daha fazla kalmak istesin ki, anne ve babaları da rahatça ürünlere bakıp alışveriş yapabilsinler.
Dünyaca ünlü McDonalds restoranları neden çocuk menülerinde oyuncak veriyor sanıyorsunuz? Çünkü çocuklar oyuncak almak için oradan yemek yemek isterlerse, anne ve babalar da oradan yemek yiyorlar.
4. Kullanışlı ve Geniş Bir Tuvalet
Müşteriniz muhteşem bir mağaza gezdi, ürünleri inceledi.
Sonra tuvalete gitmek istedi ancak karşılaştığı manzara hiç de iç açıcı değil. Tuvaleti kullanamadan eşinin yanına döndü ve mağazadan çıkmak istediğini söyledi. Eşi ne olduğunu anlamadı, siz de anlamadınız ve müşterileriniz bir anda çıkıp gittiler.
Şeytan detaylarda gizlidir.
Bir müşterinizi, alışveriş yapacakken sırf tuvalet ihtiyacını gideremediği için kaybettiniz. Size kazandıracağı binlerce lira ile beraber üstelik.
Hepimiz benzin alıyoruz değil mi? Ve Türkiye’deki tüm benzin istasyonları yakıtı Tüpraş’tan alıyor. Ama biz benzin istasyonu seçiyoruz. OPET’i düşünün. Sadece en temiz istasyon olduğu için yıllar içinde hızla zirveye çıktı.
Temiz, iç açıcı ve geniş bir tuvalet, inanın satışın kilit noktalarından biridir.
5. Kaliteli İkramlıklar
İnsan doğası gereği hareket ettikçe acıkır. Alışveriş için gezen insanlar da doğal olarak açlık hissederler. Mağazanızda muhakkak ikramlıklar bulundurun. Müşteri gezerken bir yandan da bu ikramlıklardan alıp yiyebilsin. Kuru incir, kayısı gibi şekerli ikramlıklar önemlidir. İçecek olarak muhakkak bir Türk kahvesi sunmaya çalışın. Türk kahvesinin hazırlama süresi uzun olduğu için sohbetin süresini de uzatır ve kırk yıl hatırı vardır, değil mi.
6. Sosyal Medya Yönetimi
Sosyal Medya Hesabınız var, peki aktif mi? Bunun için mazeret bulmayın. İnanın, gün herkes için 24 saat. İnternet mecrasına verdiğiniz reklamlar çok pahalıdır. Reklam varsa satış vardır, reklam yoksa satış da biter. İnternet mecrasına verdiğiniz reklam, kuyudan su çekmek gibidir. Para ödemeyi bırakırsanız sıfıra iner. Oysa ki sosyal medya öyle değildir. Takipçileriniz olduğu zaman iletişiminiz sürer, yeni modellerinizden ve ürünlerinizden birçok insanı kolaylıkla haberdar edebilirsiniz.
İlla birini tutmak zorunda da değilsiniz. Sosyal medya yönetimini bizzat firma sahibinin yaptığı ve çok da güzel yürüttüğü onlarca firma tanıyıp gördük.
Sosyal medya yönetimine günde yarım saat ayırmanız yeterli olacaktır.
7. Web Sitesi
İnsanlar artık bir ürün almadan önce internette araştırma yapıyorlar. Firmanızın güncellenen ve mağazanızdaki ürünleri gösteren bir internet sitesi yoksa işiniz çok zor.
MobilyaTakip kullandığınızda, MobilyaTakip entegre bir Web Sitesine de sahip oluyorsunuz. Bu konuda da MobilyaTakip size destek oluyor. MobilyaTakip Mağaza ürününü kullanan birçok mobilya mağazası, internette de ürünlerini kolaylıkla listeliyor ve tanıtıyor.
Şirketiniz internette yoksa, günümüz dünyasında da yoksunuz demektir. Ticaret acımasız kurallarını her firma için işletiyor. İşlerinizin iyi olması için sürekli güncel ve dikkatli olmak zorundasınız.
8. Ürün Adet ve Çeşidi
Ürün adet ve çeşitlerini zenginleştirin. Müşteriniz mağazanızdaki ürünleri gezdikten sonra, “Bir de internet sitemizden veya MobilyaTakip panelinden size sunum yapalım,” diyerek diğer modellerinizi de gösteriniz. Mağazada olanın en az 4-5 katı model MobilyaTakip Panelinizde yüklü olmalıdır.
Araba firmaları da arabalar showroom’da olmasa bile size görmediğiniz bir rengi önerebiliyor, binmediğiniz bir arabayı satabiliyor. Aynısını siz de yapmalısınız.
Model sayınızı arttırın, mağazada olan ile yetinmeyin. MobilyaTakip Panel’den veya internet sitenizden müşterilerinize sunum yapın. Ekmek aslanın ağzında, unutmayın. Mağazada olanı satmak herkesin işi; ancak bir adım önde olmak istiyorsanız mağazada olmayanı da sunmak ve satmak zorundasınız.
Tüm mobilya firmalarına hayırlı, güzel satışlar ve bol kazançlar diliyoruz.
MobilyaTakip Ailesi